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Karin Schmitt
Kirchenweg 23 a
D-82399 Raisting in der Ammersee-Region

Tel. +49 8807 206945
Fax +49 8807 214767


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Kleine Unternehmen werben mit kleinem Budget

Wie können Sie - als Freiberufler oder mit einem kleinen Unternehmen - neue Kunden gewinnen?

Damit die Mittel nicht ausgehen, bevor eine Aktion richtig wirken kann, verzichten Sie besser auf teure Werbung und wählen eine preiswerte Form, zukünftige Kunden anzusprechen. Also: Kein teures Werbegeschenk, keine großartige Aufmachung, keine Hochglanz-Broschüre, sondern Konzentration auf einfache Mittel und viele Empfänger ansprechen.
Was Sie selbst nicht mögen, mag wahrscheinlich Ihr Kunde auch nicht...
Wenig Erfolg versprechen E-Mail- oder Fax-Versand. Mit E-Mails können Sie sich Ärger einhandeln oder unbeliebt machen als Versender unerwünschter Werbung (Spam). Zudem: Der Klick auf "Löschen" zum Aufräumen des elektronischen Briefkastens ist verführerisch. Noch ein par Gründe, die gegen E-Mails sprechen: Sie sind schwerer lesbar als Botschaften, die im Brief "schwarz auf weiß" den Empfänger erreichen. Stellen Sie sich darauf ein, dass E-Mails - wenn überhaupt - am Bildschirm nur sehr flüchtig gelesen werden. Und die wunderschön und farbig gestaltete E-Mail mutiert automatisch zum hässlichen Buchstabenhaufen, wenn der Empfänger nur unformatierten Text zulässt...

(Gut eignen sich E-Mails zur Betreuung und Information vorhandener Geschäftspartner. Hier sind sie unschlagbar: kostengünstig und schnell.)

Bei Werbebotschaften per Fax denken Sie daran, dass PC-Benutzer gern den Empfang auf Bildschirm einstellen und Papier sparen. Das Fax kann also ähnliche Nachteile haben wie eine E-Mail. Oder es verursacht Kosten beim Empfänger. Die sind zwar gering (Papier, Toner), können aber trotzdem ärgern.

Warum keinen Brief schreiben? Gute Gründe sprechen für den Brief: Er ist relativ preiswert, und wird nicht so schnell weggeworfen. Auch wenn er nicht persönlich adressiert ist, hat er gute Chancen auf Weiterleitung zum richtigen Ansprechpartner - wenn Sie es richtig machen.
Ihr Werbebrief
Eigentore schießen oder wirksam werben?
Wenn Sie selbst mit Ihrem Geschäft werben, bekommen Sie wahrscheinlich auch viel Werbung. Ist Ihnen unerbetene Werbung angenehm? Lesen Sie alle eingehenden Werbebriefe, Faxwerbung, E-Mails? Befördern Sie manches noch ungelesen oder sogar ungeöffnet in den Papierkorb? Wenn Sie lesen: Welche Botschaften empfinden Sie als sympathisch, über welche ärgern Sie sich? Wann würden Sie Kontakt aufnehmen oder sogar kaufen wollen?
Überlegen Sie die Gründe und vermeiden Sie bei Ihrem Brief Fehler, die Sie selbst erkannt haben. Denn auch wenn Sie einen Konzern als Kunden gewinnen wollen, vergessen Sie nicht: Der Leser Ihres Briefes ist keine Firma, sondern wie Sie ein Mensch, der höchstwahrscheinlich täglich intensiv beworben wird.
  • Schnelle "Entlarvung" schon von außen: Wenn der Umschlag bereits bunt mit Werbebotschaften bedruckt wird, und der Empfänger gerade kein Interesse hat, landet der Brief schnell ungeöffnet im Papierkorb. Er hat sich auf den ersten Blick als Werbung identifiziert und damit gleich als lästige Werbung disqualifiziert. Und war außerdem noch teurer als ein einfaches, neutrales Kuvert.

  • Reißerischer oder agressiver Betreff: Aus Massen-E-Mails kennen wir solche Aussagen: "Get rid of your Fat in 7 Days" (in 7 Tagen werden Sie Ihr Fett los). Wer lässt sich schon gern unterstellen, dass er zu fett ist? Haben Sie noch Lust zum ausgiebigen Einkauf, wenn die Verkäuferin sagt: "Für Ihre unreine Haut (oder Ihren dicken Hintern) empfehle ich Ihnen unser..."?

    Die schnelle Landung im Fettnäpfchen ist nicht Ihr Ziel. Also: Beim Betreff sachlich bleiben. Wenn Sie keinen direkten Ansprechpartner für Ihren Werbebrief kennen, sondern ihn an das Unternehmen selbst richten, erhöht dies Ihre Chancen. Eine Sekretärin wird ein Schreiben wahrscheinlich weiterleiten, wenn im Betreff steht: "Angebot zur Mitarbeit in Ihrer Abteilung Grafik" oder "Erneuerung Ihrer Außenanlagen".

  • Wer schreibt denn da? Wenn Sie Freiberufler sind, oder ein kleines Ein-Frau/Mann-Unternehmen, dann geben Sie das auch zu. Verstecken Sie sich nicht hinter Wir-Floskeln, sondern treten Sie ehrlich auf: In der "Ich"-Form. Sie haften persönlich und übernehmen Verantwortung. Das soll der Empfänger Ihrer Werbebotschaft erkennen. Er soll merken, dass Sie voll und ganz hinter Ihrem Angebot stehen.

  • Produktwerbung: Es gibt nur sehr wenig wirklich neue Produkte, deren Nutzen auf den ersten Blick erkennbar ist. Das weiß auch der Empfänger Ihres Briefes. Mit der Werbung für ein Produkt stellen Sie sich häufig in eine große Schlange von Wettbewerbern. Und riskieren, da Sie Ihr Produkt so genau kennen, die Aufzählung zu vieler technischer Details. Das Lesen ist mühsam, und die Beschreibung wird vielleicht gar nicht verstanden.

    Der Ausweg: Werben Sie für sich selbst. Dazu stellen Sie sich vor. Ihre persönliche Vorstellung wird beim Empfänger keinen automatischen Widerspruch erregen - "Glaub ich nicht!" - wie z. B. die Aufzählung bahnbrechender neuer Eigenschaften eines Produktes. Auch wenn Sie Produkte und nicht Ihre Dienstleistung verkaufen wollen, machen Sie es so: Stellen Sie sich vor, und erst danach ein Produkt, das Sie ohne typische Techniker- oder Verkäufersprache möglichst anschaulich und einfach beschreiben. Wichtiger als das Produkt ist Ihre Person. Die müssen Sie bekannt und vertraut machen. Dazu dürfen Sie auch interessante persönliche Details nennen. Wenn der Empfänger Ihnen vertraut, dann vertraut er auch leichter Ihren Produkten.

  • Über- und Untertreibung: Sie wollen kein Angeber sein. Aber Sie zeigen Ihre Kompetenz. Schreiben Sie in Ihren Brief hinein, auf was Sie besonders stolz sind. Zum Beispiel, wie es zu einem wichtigen Auftrag kam, wie Sie als Quereinsteiger auf Ihrem Gebiet erfolgreich wurden... Der Empfänger soll Ihren Stolz und Ihre Begeisterung spüren.

  • Verschleierung: Was erwarten Sie vom Empfänger Ihres Schreibens? Er soll kaufen oder einen Auftrag erteilen. Also sagen Sie es ihm, und verstecken Sie es nicht hinter weichen Floskeln. Bieten Sie nicht "unverbindlich" an, und schreiben Sie nicht "über Ihre Nachricht würde ich mich freuen". Schreiben Sie, dass Sie ihn als Kunden gewinnen und für ihn arbeiten wollen.

    Gut ist es, wenn Sie es dem zukünftigen Kunden einfach machen, mit Ihnen in Kontakt zu kommen. Wenn er Ihre Person und Ihr Angebot interessant findet, soll er Sie zum Beispiel anrufen. Durch Ihre persönliche Vorstellung hat er bereits das Gefühl, dass er Sie ein wenig kennt, und daher ist der Anruf für ihn keine große Hürde mehr. Stellen Sie aber sicher, dass Sie auch gut erreichbar sind.

    Ein einfaches Faxformular zum Zurücksenden, auf dem ein paar Kreuzchen zu machen sind, ohne dass der Leser viel Mühe hat, ist sinnvoll. Sie machen dem zukünftigen Kunden die Kontaktaufnahme leicht - und bringen mit den Texten zu den Ankreuzfeldern noch einmal die Vorteile Ihrer Leistung oder Ihres Produktes in Erinnerung.

Ihr Schreiben soll bei den Empfängern "einsickern". Wenn Sie nicht gerne telefonieren, dann unterlassen Sie telefonische Nachfassaktionen. Besser senden Sie Ihren Brief nach zwei, drei Monaten erneut aus, mit denselben Aussagen und an dieselben Empfänger. Wiederholen Sie in dem neuen Schreiben auch Ihre persönliche Vorstellung noch einmal. So steigen Ihre Chancen. Ihre potenziellen Kunden könnten sich an Sie als "guten Bekannten" erinnern, sobald ein aktueller Bedarf entsteht.

Karin Schmitt, Oktober 2002

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